Квалификация сотрудника отдела сбыта прямо влияет на успех работы отдела продаж. Чем выше уровень квалификации, тем более эффективно функционирует компания в целом. Одним из методов повышения прибыли организации является увеличение качества продаж и повышение квалификации персонала в отделе сбыта. Стандартизация работы отдела также играет важную роль в успешном функционировании. Возможность оценки продуктивности сотрудников отдела продаж становится возможной с помощью системы оценки качества продаж и ее стандартизации. Система оценки, помимо повышения уровня общения с клиентами, также позволяет сократить затраты на содержание отдела сбыта.

Для решения управленческих задач и повышения качества работы компании можно использовать бизнес-тренинги. Они помогут построить рабочую команду, мотивировать сотрудников, принимать и внедрять решения. Как правило, различают тренинги для руководителей и для топ-менеджеров. Тренинги для топ-менеджеров предполагают индивидуальный подход к каждому участнику с учетом занимаемой им должности и личностных характеристик.

За последнее десятилетие стало очевидным, что не каждый специалист умеет успешно продавать. В связи с этим стала популярной практика проведения различных тренингов, посвященных овладению навыками продаж. Тем не менее, не все руководители понимают целесообразность проведения таких тренингов. В данной статье мы постарались дать ответ на вопрос о том, насколько полезны в действительности тренинги по продажам для менеджеров, какие методики могут быть применены для повышения эффективности бизнеса и какие задачи они помогут решить.

Роль тренингов в формировании эффективной системы продаж

Отсутствие эффективной, четкой и понятной системы продаж является главной причиной низкой эффективности продаж. Известны ключевые элементы всех систем продаж.

Первым считается грамотное управление персоналом, так как успех продаж напрямую зависит от профессионализма и заинтересованности менеджера. Увольнение неэффективных сотрудников может не всегда быть верным путем. Важно правильно построить стратегию работы с персоналом.

Следующим ключевым элементом является высокий уровень мотивации сотрудников. Хорошие продажи становятся объектом интереса менеджера, в наиболее успешных компаниях менеджеры работают с искренним энтузиазмом.

Отличное знание продукта, который продают, также играет свою роль. Менеджеры должны быть в состоянии давать клиенту доскональную информацию о продукте и рассказывать обо всех его преимуществах.

Стандартизация и контроль процессов сделки также важны. Все моменты, начиная с поиска новых клиентов и заканчивая последующим сервисом, должны подчиняться разработанной методологии и строго отслеживаться.

Знание клиента и его потребностей также является неотъемлемой частью работы менеджеров с продажами. Сбор и анализ сведений о реальных и потенциальных потребителях, оценка покупательского поведения в динамике, непрерывное взаимодействие с целевой аудиторией — без этих факторов нельзя представить успеха в продажах.

Вклад маркетинга в успешность продаж также является важным. Постоянный анализ статистики продаж дает возможность отслеживать изменения на рынке и реагировать на них своевременно.

Успешные компании практикуют обучение менеджеров по продажам, так как умения и способности не возникают сами по себе.

Эффективность вложений в тренинги нельзя вычислить напрямую в деньгах, так как прибыль компании определяется многими факторами. Нет универсальных и объективных методов оценки.

Чтобы определить эффективность вложений, рассчитывают коэффициент возврата инвестиций ROI, который вычисляется с учетом себестоимости продукта, полученного дохода и суммы всех затрат.

Существует лишь статистика по отдельным аспектам в каждом конкретном случае. Представим два примера.

Компания, производящая материалы для дезинфекции и стерилизации медицинского оборудования, научилась грамотно проводить презентации через двухдневный тренинг стоимостью 126 000 рублей. Количество запросов выросло на 10%, что принесло доход в размере 3 200 000 рублей через 6 месяцев после тренинга. Показатель ROI составил 225%.

Крупная строительная компания научилась эффективно работать с клиентами после тренинга, который обошелся руководству в 250 000 рублей. Увеличение конверсии из запроса в сделку в 2,7 раза привело к росту прибыли на 13 200 000 рублей за один квартал. Коэффициент ROI достиг 5180%.

Тренинги по технике продаж давно зарекомендовали себя как эффективное средство обучения продавцов, но, помимо этого, существуют программы, разработанные специально для руководителей, в том числе начальников отделов сбыта. Успешный руководитель должен хорошо разбираться в системе продаж и уметь оптимизировать работу своих менеджеров.

Тем не менее, стоит помнить, что тренинги по продажам – это не единственный и чудотворный способ увеличения прибыли компании, а скорее эффективное средство обучения, требующее правильного и комплексного подхода. Если внутри компании не существует четко продуманной системы продаж, обучение любых изолированных сотрудников не даст необходимого результата. Поэтому важно налаживать работу отделов сбыта не только за счет проведения тренингов, но и с использованием других методов обучения.

Что такое всеобъемлющий подход к повышению эффективности работы сбытовых отделов

Занятия по продажам проявляют себя наиболее эффективно при использовании всеобъемлющего подхода к организации деятельности сбытовых подразделений. Как утверждает эксперт компании "КСК Групп", подробности следуют дальше:

"Принципиальные причины неудачной работы сбытовых отделов могут быть различными: это и ненадлежащий профессиональный уровень работников, и отсутствие необходимых навыков или некомпетентность в их использовании, и недостаток мотивации. Часто в компании не существует определенной системы продаж. Все эти проблемы следует решать комплексно, и только таким образом можно добиться успеха.

Всеобъемлющий подход включает в себя использование стандартов качества работы сбытовых подразделений, создание системы оценки, а также, конечно, обучение персонала. При этом комплексное решение приводит к росту прибыли компании.

К примеру, такой подход используется в "КСК Групп". Эксперты, предварительно, производят анализ работы сбытовых подразделений, и на основе результатов разрабатывают методики тренингов. По завершении тренинговых программ мы передаем инструменты нашего обучения клиентам, таким образом, компании имеют возможность, используя собственные ресурсы, повысить результативность работы своего персонала.

Наша компания за свой 20-летний опыт успешно реализовала более 5000 проектов".

Тренинги по продажам сфокусированы на изучении специфики продукта, будь то ассортиментный, продуктовый или технологический.

Продажа товара без соответствующей информации о нём остается невозможной. Только обладая полной информацией о продукте, менеджер может предоставить клиенту информацию, которая его заинтересует и будет стимулировать к заключению сделки.

Современный бизнес признает экспертность и стремится к ней. Специалист, который может выступать в качестве компетентного консультанта, вызывает гораздо больше доверия у клиентов, чем продавец, который знает о товаре крайне мало и стремится лишь продать товар любыми способами.

Цель продуктовых тренингов состоит в том, чтобы превратить обычных менеджеров в настоящих экспертов, которые могут эффективно продвигать свой товар.

Рекомендуется проводить тренинги, нацеленные на изучение продукта, в процессе выведения на рынок новых товаров и услуг, внедрения технологий и расширения ассортимента. Обязательным требованием для сотрудников, которые приходят работать в компанию, является тщательное изучение продвигаемых товаров и услуг.

Бизнес-тренинг, ориентированный на повышение продаж, сосредоточен на изучении продукта, что позволяет решить ряд задач. Во-первых, он помогает систематизировать знания о продукте. Во-вторых, тренинг помогает формировать у менеджеров и руководителей понимание особенностей продуктов и услуг компании, включая технические характеристики, специфику применения, конкурентные преимущества, ценовую политику и т.д. В-третьих, тренинг помогает отработать навыки правильной презентации продукта. В-четвертых, он помогает развивать ясное понимание позиционирования продвигаемого бренда и его уникального торгового предложения. Наконец, тренинг помогает достичь лояльности сотрудников к бренду, что является важным критерием успешных продаж, так как известно, что продавец, который верит в свой продукт, презентует его наиболее привлекательно.

Тренинги по продукту делятся на внутренние и внешние, каждый из которых имеет свои предпочтительные варианты.

Внутренний тренинг является прерогативой специалистов компании, и для продуктового обучения не обязательно приглашать профессионального тренера, поскольку в данном случае более важным фактором является знание предмета. Ведь большие компании оснащены штатом квалифицированных специалистов, которые на равне с обязанностями по продажам продукции и услуги, могут осуществлять обучение сотрудников.

Тренеры, осуществляющие внутрикорпоративный тренинг, как правило, глубже понимают продукт, так как работают с ним на протяжении длительного времени. Кроме того, находясь внутри процесса, они могут оперативно адаптироваться к постоянно меняющимся потребностям обучения.

Вместе с внутренними тренингами компании все шире используются и внешние тренинги, которые предполагают привлечение сторонних экспертов. Хотя такой подход реже применяется, он остается актуальным, если речь идет о освоении нового направления работ.

На сегодняшний день, существует разнообразие типов продуктовых тренингов. Например, одни из них направлены на обучение отдела продаж, а другие - на повышение уровня подготовки руководителей.

Результатом тренинга, конечно, является энтузиазм участников. Однако, следует учитывать, что этот энтузиазм может оказаться ненадолго, если участник не будет владеть достаточным уровнем навыков и техник продаж. В условиях жесткой «борьбы» на рынке, такой сотрудник быстро может потерять свой пыл и неэффективно выполнять свою работу. Поэтому, мотивационный тренинг важно рассматривать как дополнение к комплексной программе обучения персонала продаж. Ведь навыковые тренинги позволяют участникам овладеть различными инструментами и техниками, необходимыми для успешной реализации продаж.

Тренинговое обучение — это процесс, направленный на развитие профессиональных навыков сотрудников. В данной статье мы обратим внимание на обучение техникам продаж. Такие тренинги являются наиболее популярными и необходимыми, ведь умения и навыки являются ценными активами, которыми должны обладать работники отдела сбыта. Без них невозможно говорить о профессионализме.

Особенностью навыкового обучения является регулярная его проведения. Новые сотрудники научатся актуальным и эффективным техникам продаж, а уже работающие в компании менеджеры смогут обновить свои знания и улучшить имеющиеся навыки.

Тренинги по обучению технике продаж

Разнообразие тренингов по обучению технике продаж зависит от их назначения и содержания, поскольку они предназначены для решения различных задач. Одной из значимых задач является обучение менеджеров следующим навыкам:

1. Установление контакта с клиентом
2. Выявление потребностей клиента с помощью вопросов
3. Грамотная презентация продукта
4. Правильное осуществление холодных звонков
5. Уверенное поведение при личной встрече с клиентом
6. Работа с возражениями
7. Переговоры о цене
8. Работа с недовольными клиентами, выход из конфликтных ситуаций
9. Удержание клиентов с помощью современных эффективных приемов и т.д.

Каждый тренинг является уникальным и ориентирован на конкретные потребности клиентов, которые стремятся развиваться в сфере продаж. Он может успешно помочь менеджерам научиться различным навыкам, которые будут необходимы для успешной работы в этой области.

Вопрос повышения эффективности продаж является актуальным для многих компаний. Для решения этой задачи используются различные методы, такие как внутрикорпоративное обучение и внешние тренинги. Оба подхода имеют свои преимущества и могут быть эффективны для достижения поставленных целей.

Внутри компаний часто создаются учебные центры с целью обучения продажам для менеджеров. Это позволяет новым сотрудникам пройти внутрикорпоративный курс и освоить необходимые навыки. Одним из главных преимуществ такого подхода является экономия на услугах профессиональных бизнес-тренеров.

Однако проведение внешних тренингов активных продаж, может оказать гораздо более сильное воздействие. Такие тренинги проводятся профессионалами, которые постоянно занимаются обучением в сфере бизнеса. Это гарантирует высокое качество обучения. Кроме того, участники внешних тренингов чаще проявляют большую ответственность и лояльность, что положительно влияет на результат.

В заключение, каждый подход имеет свои особенности и может оказаться эффективным в конкретных условиях. Компании должны выбирать подход, который наиболее подходит для их конкретной ситуации, чтобы улучшить эффективность продаж и достичь своих целей.

Фото: freepik.com